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《第336期》

2014-06-16~2017-12-31

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成交在見客戶之前_誠信比能力還重要

lisa(lisa87681185) 於2017-04-10 11:43報導

有看過小孩子玩過一個遊戲嗎?打勾勾,蓋印章,說到要做到喔!
在銷售的基因裡,有一個基本原則,比任何能力或技巧都還來得重要,那就是誠信。必須嚴守誠信的分際,絕對不能逾越,因為這是銷售的底線,沒有什麼比誠信還重要,所有的成功都是從這裡出發,沒有了這條線,就連起點都沒有。

是銷售還是詐騙,取決於有沒有誠信。客戶絕對不是笨蛋,打從你出現在客戶面前,開口說第一句話開始,所有的言語與肢體動作,客戶絕對可以感受得到,你是個正派的業務,還是只想賺錢的業務。除了人的誠信之外,還要慎選銷售的產品,沒有誠信的產品千萬別銷售,因為這會讓誠信的基礎蕩然無存。

我在授課時,曾遇到一位學員問我:「老師,您有辦法保證上完課程之後,業績就可以增長一倍嗎?」當下我用堅定的眼神望著他說:「我沒辦法保證,因為我不知道你回去之後,會不會持續練習。」我清楚知道,我所教的方法當然可以讓你成為頂尖業務,因為我就是照著這個方式在做,但我不確定你在學習之後,願不願意像我一樣用盡全力。如果我習慣為了成交生意而誇大浮濫、恣意保證,那即使你坐在最後排的位置,遠遠就可以嗅到我油腔滑調的氣味。我絕不是一位為了成交就隨口承諾的業務,以前不是,現在不是,未來也不是。但只要作了承諾,就算賠錢,我也會做到!你向客戶說過這樣的話嗎?

我會在期限內完成。
這個保證賺錢,絕對不會賠錢。
有空的話,我過去幫你牽車去保養廠。
我的電話二十四小時都不關機的。
買了這房子後,有任何問題都可以找我。

你曾經為了成交,向客戶許下任何承諾嗎?你所講過的話可能自己會忘記,但是客戶會永遠記得一清二楚,所以無論如何,都要兌現自己的承諾。

我習慣在即將成交時,反而盡量講得保守一點,因為我不能答應做不到的事,但是可以做超過答應的事。千萬不要為了成交,信口開河胡亂承諾,因為講出去的任何一句話,客戶都會用放大鏡來檢視,除非確定都能做到,否則一旦承諾,恐怕會賠上辛苦建立的銷售誠信。要成為頂尖業務,不太須要擔心能力問題,因為只要願意,能力絕對是可以培養的,但喪失了誠信,縱有能力都無法挽回,因此不管面對誰,建立誠信是首要之務。

幾年前很多保險業務為了銷售投資型保險,在簽約前告訴客戶:「保證獲利!」當我聽到保證獲利,心裡為他們捏了把冷汗,天底下哪有投資是保證獲利的?果然在二○○八年次級房貸風暴中,許多客戶慘賠,衍生金融糾紛及申訴評議案件,保險業務紛紛被客戶提告。業務為了一時的業績,最後連工作都不保,甚至賠上了多年的積蓄。所以承諾就在一念之間,成敗也在這一念之間,寧願不成交,也不要承諾之後卻做不到。

有些客戶在心態上為了證明花錢的是老大,常會提出一些無理的要求:
你現在便宜一點我就買。
不然你多送一些贈品。
你就多給幾次免費服務。
別人退那麼多傭金,你能退多少?

面對客戶的無理要求,我的習慣是做不到的事情老實講。一開始就堅守底線,並且堅持到底,千萬不可中途轉向,隨意改變原則。凡是做不到的事情,必須在第一時間就禮貌的回絕,不要陷入沉思之後才告訴客戶做不到,類似的沉思連一秒都是多餘的,這可能會傳遞給客戶一個錯誤訊息,覺得事情可以商量。在成交關頭的輕率承諾,即便隨口答應,客戶會就此當真,就算最後證明是客戶的錯,但客戶仍一廂情願的認定是業務的錯,終究於事無補了。…………………………….

本文節錄::【成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉】一書

(臺北市中正區優國小優國小班)
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